ビジネスにおいて、ナーチャリングに取り組むべき様々なメリットをご紹介します。
どんなメリットが得られるのか、企業のマーケティング担当者必見の内容ですので、ぜひ参考にしてください。
◆ナーチャリングとは
ナーチャリングとは、「nurture」（育てる）という英単語に由来するマーケティングの用語です。潜在顧客・見込み顧客・既存顧客といったそれぞれのステップのユーザーを対象に、適切な施策・コミュニケーションをとることで、顧客との関係を維持したり、顧客育成を狙った取り組みのことを指します。
特に見込み顧客を対象とした取り組みは「リードナーチャリング」といい、他のナーチャリングと区別されることがあります。
◆ナーチャリングに取り組むメリット
ナーチャリングに取り組むことで、複数のメリットを得ることができます。営業効率や顧客単価の向上など、ナーチャリングの主なメリットを紹介します。
1.営業効率の向上
特にリードナーチャリングでは、営業時の成約率を高めることが期待できます。
BtoBビジネスでは、商品やサービスの認知から購買（契約）までの意思決定に比較的長い期間を要することが多いです。
ユーザーのサービス理解を深めるような施策を行い、興味度を高めることで、営業精度を高められるため、リードナーチャリングが有効です。
2.離脱顧客の掘り起こしが可能
ナーチャリング施策の一つとしては、一度離脱した顧客にもアプローチすることができます。課題解決に繋がる新機能やサポート内容、価格の見直しなど再度検討に繋がるための情報を提供することが大切です。
3.顧客単価の向上
BtoBビジネスで、そのサービスに複数のプランがある場合は、ナーチャリングでプランの違いや機能の有用性を正しく周知して、顧客の単価向上に繋げることができます。
BtoCサービスでは、リピートの促進や関連商品のサジェストなどを行うナーチャリング施策が有効です。
4.顧客の解約防止
顧客に対して役立つ情報などを配信しておくことによって、離脱や解約の防止を行うことが可能です。
◆ナーチャリングを成功させるポイント
ナーチャリングの施策には、いくつか注意点があります。
1.シナリオを作成する
シナリオとは、ターゲットの行動や段階に合わせて選定した施策の流れのことを指します。
ユーザーの属性やサービスへの興味度などを考慮して適切なシナリオを作成する必要があります。
2.必要なツールを使いながら施策を進める
ナーチャリング施策を適切に行うためには、顧客のステータスをしっかりと理解する必要があります。顧客の量が多くなれば多くなるほど、扱うデータ量が増えていきます。そんな時、MA（マーケティングオートメーション）やCRM（顧客管理）といったツールが役立ちます。
適切なツールを導入することで、施策の手間を省くことが大切です。
3.施策ごとにKPIを設定する
ナーチャリング施策は、達成するべきKPIを定めることがポイントです。KPIを定めて、ナーチャリング施策を実行します。効果検証を行うことで、その施策が成果につながっているかどうかを判断できます。KPIが未達の場合は施策の内容を見直すことが大事です。
まとめ
ナーチャリング施策で商品やサービスへの関心を高めることで、多くのメリットを得られます。
営業の成約率や顧客単価の向上や、顧客の離脱防止に取り組む必要があるときには、ナーチャリングの実施を検討してみてください。