Webを活用してマーケティングをしていくなかで、この資料・説明文は「誰に対してどう説明するべきなのか」と迷った経験がある方は多いのではないでしょうか。
今回は、「ファネル」の基本的な概念と、「ファネルマーケティング」において重要になってくるポイントを解説いたします。
◆ファネルマーケティングとは
ファネルマーケティングとは、最初にユーザーが商品・サービスに接触する段階から、購入するまでのプロセスを把握し、そのフェーズに沿った施策を展開するマーケティング手法の一つです。
それぞれのフェーズは「ファネル構造」と呼ばれる構造で表されます。ファネルマーケティングでは、自社の商品・サービスにおけるファネル構造を正確に捉えて、どのように消費者とタッチポイントをとって、どのように見込み顧客にアプローチするのかが重要になります。
◆一般的なファネル構造
一般的にファネル構造は「潜在層・見込み層・検討層」という3フェーズに分けることができ、見込み顧客の角度が高くなるほど人数が少なくなることから、その構造を図にすると逆三角形のような図になります。
ここでは、それぞれのフェーズがどういう状態なのか、そしてどういったタッチポイントがあるのかを紹介します。
1.潜在層
潜在層はそもそもあなたの商品・サービスを知らない、または関心が低い層を指します。「まず知ってもらう」「少しでも興味をもってもらう」という認知領域が重要になる段階です。
マス広告やチラシ配りなど、より多くのユーザーにアプローチすることがこのフェーズのタッチポイントとしては有効です。
2.見込み層
見込み層は、あなたの商品・サービスに対して興味関心を持ち始め、関心が高まっている層を指します。
商品やサービスに初めて興味を持ち、情報を収集し始める段階です。
LPを用意してWeb広告でターゲティングするなど、理解を深めて購入までのストーリーをイメージしてもらう施策が有効です。
3.検討層
検討層は明確にニーズを持ったユーザーであり、購入への角度が最も高い層を指します。
自主的に情報収集を行い、比較検討を行っている段階です。
自主的に検索行動を行なっているユーザーが対象であるため、SEOやリスティング広告での検索面にWebサイトを表示することが有効な施策です。
◆ファネルマーケティングの手順
効果的なファネルマーケティングの施策を行うためには、以下の3ステップで行うことが重要です。
1.ターゲットを把握する
それぞれのフェーズにおけるユーザーの心理や行動を理解することで、ユーザーが購入に至るまでのストーリーを整理します。
2.タッチポイントを選定
整理したストーリーを元に、各フェーズのユーザーに対してどのタッチポイントで情報を与えるのかを選び、選んだタッチポイントに対してどの情報を提供することが、ユーザーの興味・ニーズに対応できるのかを検討します。
3.コンバージョンの最適化
ファネルマーケティングは、ユーザーのタッチポイントから購入に至るまでのコンバージョン率を向上することが目的です。一度設定して終わりではなく、各フェーズでの通過率を確認しながら、フェーズごとに最も魅力的な商品・サービスの情報提供や、施策を行います。
まとめ
全く同じ一つの情報だけで全てのユーザーにアプローチするのではなく、ユーザーの検討の深度によってアプローチの方法と内容を変えていくことは、ユーザーが購入するまでのストーリーの手助けになります。ファネル構造を意識して施策を検討するファネルマーケティングで、あなたの集客施策を加速させてみてください。